Positionné de plus en plus en amont du processus achat, le profil des acheteurs de prestations intellectuelles évolue. Leur défi aujourd’hui : devenir de véritables business partners tant en interne qu’en externe.

Parce que les acheteurs de prestations intellectuelles se positionnent de plus en plus en amont du processus achat – lors de l’élaboration du cahier des charges, de la phase de sourcing ou encore du référencement des prestataires – les profils recherchés par les entreprises aujourd’hui ne sont pas les mêmes qu’hier. « Les compétences attendues ont beaucoup évolué, rappelle Rémi Lenthéric, responsable du Club des Acheteurs de prestations intellectuelles. On n’attend plus des acheteurs qu’ils se limitent à négocier des TJM [taux journalier moyen, NDLR], mais qu’ils se positionnent de plus en plus en amont du cahier des charges pour faire de la veille et du sourcing ou encore rencontrer des startups. » Un travail qui nécessite une bonne communication avec les prescripteurs afin de bien cerner leurs besoins et comprendre leurs enjeux business pour leur apporter une vraie valeur ajoutée. Une approche récente qui impacte fortement les profils recherchés.

 

Des acheteurs de plus en plus experts

Certaines familles d’achats comme les prestations de marketing/communication, dont l’écosystème est mouvant puisque composé d’une myriade de startups, nécessitent de la part des acheteurs agilité et bonne connaissance de cet environnement. C’est pourquoi les entreprises recherchent en priorité des gens ayant travaillé de l’autre côté du miroir, donc côté fournisseurs. « Les nouvelles recrues et notamment les acheteurs de prestations digitales ont généralement travaillé auparavant au sein d’agences web et connaissent donc bien ces prestations intellectuelles et surtout le fonctionnement de ce type d’agence », poursuit Rémi Lenthéric. Idem pour les autres familles d’achats, l’idée est de recruter des gens qui connaissent bien les secteurs dont ils auront le périmètre en charge.

 

Des Risk Managers

Mais les missions de l’acheteur ne se limitent pas à l’acte d’achat puisque depuis plusieurs années, il est également en charge de la gestion du risque fournisseurs. Une casquette de « risk manager » pas toujours évidente à porter puisqu’il doit parvenir à combiner innovation fournisseur en travaillant notamment avec des startups, et gestion du risque fournisseurs en étant vigilant quant aux ratios de solvabilité, d’endettement ou au risque de dépendance économique des fournisseurs. Un numéro d’équilibriste délicat.

« En intervenant de plus en plus en amont pour mener un travail de préparation, de sourcing et de veille en rapport avec les objectifs et besoins du prescripteur, l’acheteur devient un facilitateur, précise Rémi Lenthéric. Il est un business partner car il partage les problématiques et les enjeux business et travaille en collaboration dans toutes les étapes du process de l’amont à l’aval. » Par ailleurs, au sein d’entreprises aujourd’hui étendues, qui externalisent de plus en plus de prestations et collaborent donc avec une multitude de partenaires, l’autre défi de l’acheteur de PI consistera à animer ces ressources externes avec de la proximité  tout en gardant ses distances et à mettre en place un véritable pilotage des relations les plus stratégiques.

 

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